Resümee zum ECC-Forum: Plattformen und ihre Möglichkeiten verstehen

Plattformen wie Amazon, Facebook, Google und & Co. begleiten uns durch unseren Alltag, bewusst, aber mittlerweile auch immer mehr unbewusst. Sie haben eine enorme Bedeutung und nur diejenigen können sie sinnvoll für ihr Business nutzen, denen die Mechanismen klar sind. Das ist eine Kernaussage des ECC-Forums 2018 in Köln.

Dr. Kai Hudetz, IFH-Geschäftsführer und Gründer des ECC Köln, begrüßte 300 Gäste und präsentierte ihnen exklusive Customer und Market Insights, welche auf den Ergebnissen der  parallel erschienenen ECC-Studie „Customer Journey im B2B“ basieren.

Aus seiner Präsentation unsere Top 10 Keyfacts

• B2B-E-Commerce in Deutschland macht einen Umsatz von 148 Mrd. Euro aus,
• Hieraus ergibt sich eine Steigerung von 21 % p. a. im Zeitraum von 2012 – 2017.
• Bei 75 % aller B2B-Beschaffer wird die Customer Journey regelmäßig durch Plattformen beeinflusst.
• C-Teile und MRO-Artikel machen einen Internetanteil von 16 % aus, hier wird eine Steigerung von 11 % p. a. bis 2023 erwartet.
• Nur 2 % der B2B-Beschaffer wechseln nie den Kanal und wenn doch, dann ist bei 50 % der Hintergrund, Preisinfos einzuholen.
• 42 % geben an, dass Preise in Onlineshops aktuell nur nach Login sichtbar sind.
• 55 % wünschen sich öffentliche Katalogpreise.
• 53 % der Kunden gehen von einer zunehmenden Preistransparenz aus.
• 51 % wünschen sich die Möglichkeit einer Onlinepreisabfrage
• 47 % hätten gern eine Verfügbarkeitsanzeige.

Folgerung von Dr. Kai Hudetz

 Was macht Plattformen erfolgreich? – Minderung der Transaktionskosten.

• Die Customer Journey im B2B wird zunehmend komplexer. Mehrkanalkäufe werden immer mehr zur Normalität.
• Marktplätze sind mittlerweile ein wichtiger Bestandteil der Customer Journey.
• Identifizierung einer Strategie, um mit der Plattformisierung umzugehen!

 Doch warum sind Plattformen so relevant? 

Laut der ECC-Studie wird die Customer Journey bei 75 % aller B2B-Beschaffer regelmäßig durch Plattformen beeinflusst. Dieses Thema und die Artenvielfalt der Plattformen wurden in Präsentationen und Talks thematisiert, so setzt z. B. Raiffeisen Service auf eine Multihoming-Plattform, da sie unterschiedliche Nutzergruppen hat. Hier wurde erklärt, wie die Digitalstrategie entwickelt und aufgebaut wurde, um den Kundenzugang der Verbundgruppen-Händler gegenüber der Konkurrenz zu verteidigen, Ziel war die Stärken der Genossenschaften über Kooperation gemeinsam auszuspielen. Dazu gab es auch eine Talkrunde mit dem Thema „Verbundsgruppen und Plattformen – ein perfektes Zusammenspiel?“. Aus dieser ging hervor, dass die Vielfalt der Ausgestaltungsmöglichkeiten häufig hohe Investitionen in Kompetenzen und Expertise notwendig machen, um Plattformen konzeptionell zu verstehen. Auch wurde erwähnt, dass der deutsche Markt deutlich fragmentierter ist, als z. B. der Markt in der USA. Im Kern muss die Plattform auf den Kunden ausgerichtet sein und relevante Mehrwerte für die spezifische Zielgruppe bieten. Hierzu meinte Dr. Kai Hudetz: „Es wird nicht einfach sein, die richtige Strategie im Plattformzeitalter zu finden. Unternehmen müssen bereit sein, dafür an ihre Schmerzgrenze zu gehen.“

Mit dem Thema Schmerzgrenze kennen sich auch Katja Hauser und Eileen Scharf von Conrad Electronic aus. Sie haben in sehr kurzer Zeit einen B2B-Marktplatz für ihr Unternehmen auf die Beine gestellt, der aktuell 90 Partner mit etwa 650.000 Marketplace-Artikel online hervorgebracht hat. Herausforderung war es, den Kauf auf Rechnung, welches die relevanteste Zahlungsart im B2B-Bereich ist, in den Marktplatz zu integrieren.

Nicolas Fritsch von Inpera berichtete über Problemstellungen und Spezifikationen in der Baustoffbranche. Dr. Markus Reheis von Gabor erläuterte, dass es ohne Plattform nicht geht und dass sie sich für einen Multi-Retail-Marketplace entschieden haben, was auch ein Umdenken beim Personal erfordert. Christian Pokropp stellte die Industrieplattform XOM Materials von kloeckner.i vor. Er sagte, dass der Faktor Mensch beim Aufbau einer Plattform sehr wichtig ist.

„One size fits all“ funktioniert nicht

Dr. Johannes Ihringer, der die IoT-Plattform Lightelligence von OSRAM präsentierte, kam zu dem Fazit: „One size fits all“ funktioniert nicht. Eine flexible Infrastruktur und interne E-Commerce-Fähigkeiten seien unabdingbar. Mit Scrappel wurde ein Marktplatz für die Entsorgungsbranche und Start-up innerhalb der Alba-Gruppe vorgestellt, die Alba-Gruppe weiß, wie wichtig Serviceorientierung ist, z. B. ist eine App beinhaltet über die Händler und Kunden miteinander chatten können. Für den Bereich Plattform für Gewerbekunden und Handwerker wurde das Start-up Roobeo präsentiert, welches durch added values den Lieferanten in den Fokus stellt und nicht den Preis. Bei dem Start-up Myster werden renovierungswillige Kunden durch einen Renovierungssimulator auf ihr Vorhaben vorbereitet, um es besser planbar zu machen. Am Ende des ECC-Forums gaben die beiden Start-ups bekannt, dass sie miteinander kooperieren möchten, um die Branche durch ihre innovativen Ideen weiterzubringen.

Fazit

Ergebnis dieses Forums ist, das der Einfluss von Plattformen auf den B2B-Markt enorm ist. Bei 75 % der Beschaffer wird das Informations- und Beschaffungsverhalten von Plattformen beeinflusst. Für den Händler ist entscheidend, welche der vielfältigen Arten von Plattformen zu seinem Unternehmen passt, sodass eine Minderung der Transaktionskosten daraus resultiert. Es müssen aber auch die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt werden, welche sich mehr Preis- und Markttransparenz wünschen, einfach mehr Convenience.

Mehr hierzu finden Sie in unserem Artikel „Studie – „Customer Journey im B2B“  und vom ECC-Forum unter Angabe Ihrer Daten unter „Digitale Plattformen – Deutschland auf dem Abstellgleis? l ECC-Club-Studie 2018“.

Bildquelle: ECC-Forum