Der Service-Techniker ist der wichtigste Mitarbeiter im Vertrieb

Seit Corona (Covid-19) die Möglichkeiten eines Besuchs durch den Vertriebsmitarbeiter deutlich eingeschränkt hat, erhält der Service-Techniker eine neue Rolle: Service-Techniker ist der wichtigste Mitarbeiter im Vertrieb.

Denn die Service-Techniker (w/m/d), die vor Ort ihren Dienst machen, kommen eben immer noch vor Ort in den heiligen Tempel des Kunden. Der Service-Techniker kommt sogar dorthin, wo der Vertriebsmitarbeiter oft nur selten hinkommt: In den Maschinenraum, ins Lager und Logistik.

Daher ist es in den letzten Monaten umso wichtiger geworden, dass eine Person, wie der Service-Techniker, mit offenen Augen durch die Gänge und Flure des Kunden läuft.

Gespräche (Corona-konform) führen und Augen und Ohren (im Rahmen von DSGVO) offenhalten und notieren, was es Neues gibt. Wo liegen die Schwerpunkte der Planungen? Was sind die nächsten Schritte?

Alle diese wichtigen Informationen gehören strukturiert in eine CRM-Software und anschließend den Kolleginnen und Kollegen vom Innendienst und Außendienst zur Verfügung gestellt.

Das haben z. B. auch die Verantwortlichen von Suffel erkannt. In einem Bericht der CIO.de zeigt der IT-Leiter in aller Kürze, was sie dafür schon alles gemacht haben. Das Portal schreibt: „CIO Burkhard Fertig arbeitet seit über 44 Jahren für Suffel Fördertechnik. Mit einer pfiffigen App und einer Plattform für die Service-Techniker eröffnet der IT-Leiter dem Unternehmen ganz neue Vertriebswege“. Auch die Bildunterschrift ist knackig: „300 Techniker beim Kunden sehen mehr als 25 Verkäufer.“

Was hat sich bei Suffel geändert? Was sollte sich generell ändern?

„Bisher mussten die Servicetechniker ihre Kundenberichte tippen und in Papierform abgeben, jetzt diktieren sie die Ergebnisse über die Sprachsteuerung in ihr Smartphone. Dort vermerken sie auch Hinweise zu potenziellen Service-Angeboten, die die Vertriebler dem Kunden anbieten könnten.“

Ergo: Der Service-Techniker ist der wichtigste Mitarbeiter im Vertrieb.

Service-Techniker ist der wichtigste Mitarbeiter im Vertrieb. Genau so macht es Sinn und bringt monetären Nutzen

Der Nutzen ist einfach berechnet: Ca. 500.000 Euro Zusatzumsatz konnten schon dieser neuen Möglichkeit zugeordnet werden.

Dazu kommen – ohne, dass dies in dem Artikel geschrieben wird – Datenqualifizierungen, eine bessere Konkurrenzbeobachtung, Ablaufdaten von Verträgen oder Maschinen.

Das sind alles zusätzliche Anlässe, rechtzeitig als Vertriebsmitarbeiter vorzusprechen oder mit dem Service-Techniker in Kooperation den Verkauf und die Beratung am Kunden zu verbessern.

Gemeinsam im Team: Service und Vertrieb. Und wieder ist eine Silowand eingerissen. 😉

Weitere Beispiele sind:

• Stihl
• itmX zeigt uns wie Vertriebler/Service-Techniker mit einem guten CRM durch ein Gespräch geführt werden