5 Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb digitalisieren

CRM und Marketing Automation im B2B – ein Gastbeitrag von Martin Philipp, Geschäftsführer der SC-Networks GmbH, Hersteller der Marketing Automation Plattform Evalanche (www.sc-networks.de).

Die Uhr tickt! Um potenzielle Kunden vor den eigenen Mitbewerbern zu erreichen und erfolgreich für sich zu gewinnen, wird es für B2B-Unternehmen höchste Zeit, ihren Vertrieb zu digitalisieren und Synergien in der Zusammenarbeit mit dem Marketing zu nutzen.

Um dem B2B-Unternehmen durchweg den erforderlichen Umsatz zu verschaffen, hat sich dessen Vertrieb in den vergangenen Jahren oftmals stark auf das Tagesgeschäft konzentriert. Doch mit dem zunehmend digitalen Informations- und Kaufverhalten von B2B-Kunden sowie den damit einhergehenden wachsenden Ansprüchen ist es nun an der Zeit: Den Vertrieb aktiv zu digitalisieren. Dabei ist es ein Trugschluss, zu glauben, dass die fortschreitende Digitalisierung den B2B-Vertrieb weiter weg vom Kunden führt. Ganz im Gegenteil: Sie eröffnet Unternehmen die Chance, die Interaktion mit dem Kunden so einfach wie möglich zu gestalten und damit wieder näher am Kundengeschehen zu sein. Besonders in der Schnittstelle zu den typischen Marketingthemen „Lead Management“ und „Kampagnenautomatisierung“ liegt großes Potenzial. Die folgenden fünf Tipps unterstützen Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zügig und zielführend zu digitalisieren.

1. Blicken Sie über den eigenen Tellerrand.

Noch bevor Sie überhaupt etwas davon mitbekommen, haben sich Ihre Kunden im Internet schon längst auf die Suche nach dem passenden Anbieter begeben. Verfolgen Sie daher die digitalen Spuren Ihrer Interessenten und Bestandskunden von Anfang an und lernen Sie immer wieder daraus. Auf lange Sicht können Sie anhand dieser Datenspur und mit einem professionellem Customer Intelligence Management einen 360-Grad-Blick auf Ihre Kunden erhalten. Das ermöglicht es Ihnen, das Kundenverhalten besser zu verstehen und sogar vorherzusagen. Ganzheitlichkeit ist auch unternehmensintern wichtig: Insbesondere im Umgang mit Kundendaten muss das Silo-Denken ein Ende haben. Vielmehr gilt es, relevante Informationen abteilungsübergreifend zu sammeln und nach sorgfältiger Konsolidierung und Analyse auch wieder verfügbar zu machen.

2. Bieten Sie relevante Informationen zur richtigen Zeit am passenden Touchpoint.

Fakt ist: B2B-Kunden konsumieren im Verlauf ihrer Customer Journey eine Reihe von Inhalten in verschiedenen Formaten, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sorgen Sie mithilfe der richtigen Inbound-Marketing-Strategie und einem professionellen Datenmanagement dafür, dass Ihre Kunden und Leads von Ihnen die für sie relevanten Informationen zur richtigen Zeit am passenden Touchpoint erhalten. Beachten Sie: Wenn Sie sich nicht früh genug in den Entscheidungsprozess potenzieller Kunden einbringen, ist es womöglich zu spät und Ihr Mitbewerber macht den Umsatz.

3. Nutzen Sie moderne Technologien für digitale Herausforderungen.

Um einerseits die zahlreichen relevanten Kundendaten an den zunehmend digitalen Touchpoints zu sammeln sowie diese Informationen in das Content Marketing, die Produktentwicklung oder Angebotserstellung einfließen zu lassen und andererseits Content-Formate automatisiert auszuspielen, braucht es technologische Unterstützung. In der Regel nutzt der Vertrieb bereits ein CRM-System, das alle wichtigen Informationen über Kunden und Geschäftsmöglichkeiten enthält. Mithilfe der von einer Marketing Automation-Software gesammelten Daten entlang der Customer Journey gestalten Sie Ihren Vertriebsprozess – vom anonymen Interessenten bis hin zum Kunden – durchgängig transparent und erlangen mehr Planungssicherheit im Vertrieb. Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung der Maßnahmen und nutzen Sie Technologien, um Ihre Sales- und Marketing-Prozesse zu automatisieren und somit effizienter zu gestalten.

4. Automatisieren Sie Ihren Lead-Prozess.

Insbesondere für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung ist die Digitalisierung des Vertriebs ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Nutzen Sie die Daten, die eine Marketing Automation-Software im Rahmen der Leadgenerierung und -qualifizierung erfasst, automatisch für die Optimierung und Entlastung Ihres Sales-Teams. Wenn Sie die Informationsphase des Leads als Kennenlernphase verstehen, können Sie den Verkaufsprozess intelligent steuern und ihre Abschlussquote steigern. Mittels in der Software integriertem Lead Scoring lässt sich beispielsweise feststellen, inwieweit der Lead als Kunde in Frage kommt, welche Angebote zu ihm passen und wie weit er überhaupt im Entscheidungsprozess vorangeschritten ist. Mit der richtigen Kampagne sind auf dem Weg vom Lead zum Kunden kaum noch manuelle Arbeitsschritte notwendig.

5. Verknüpfen Sie CRM- und Marketing-Automation-Systeme miteinander.

Wenn von Synergien aus der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb die Rede ist, dann sowohl personell als auch technologisch. Der Vertrieb hat das spezifische Kundenwissen, um passgenaue Marketingmaßnahmen für Bestandskunden aber auch Interessenten zu erarbeiten. Das Marketing dagegen kann Leads für den Vertrieb generieren sowie qualifizieren und damit die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Dazu ist ein bidirektionaler Datenaustausch erforderlich: So stehen dann kundenbezogene Daten, wie etwa die Bestellhistorie, auch dem Marketing zur Verfügung. Profil- und Trackingdaten aus der Marketing Automation-Software fließen ins CRM-System, um die Vertriebsarbeit zu unterstützen. Bei der Systemintegration empfiehlt sich insbesondere für mittelständische B2B-Unternehmen eine Best-of-Breed-Strategie.

Fazit: Es ist 5 vor 12 für den digitalen Vertrieb

Die Digitalisierung im Vertrieb eröffnet wieder mehr Raum für den Fokus aufs und die Freude am Verkaufen. Nicht nur, weil standardisierte Abläufe automatisierbar sind, sondern auch weil sich Teile des Verkaufsprozesses in die digitale Welt verlagern lassen – und zwar dorthin, wo die Customer Journey des B2B-Kunden schon heute vorrangig stattfindet. Ferner sind moderne Technologien und eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb konkrete Voraussetzungen, um als Unternehmen auch zukünftig erfolgreich zu sein: Leads generieren, Abschlüsse erzielen, Kunden begeistern und somit deren Wert für das Unternehmen steigern. Die Zeit, nicht nur über die Digitalisierung im B2B-Vertrieb zu sprechen, sondern sie aktiv umzusetzen, ist gekommen.

Über den Autor

Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung bei der Beratung, Vermarktung und dem Vertrieb von beratungsaufwendigen, webbasierten Produkten und Lösungen im B2B-Umfeld. Der diplomierte Betriebswirt ist Mitgeschäftsführer bei SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, mit Sitz in Starnberg und verantwortet seit 2007 das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung.